Bentornato. Accedi all'area riservata







Non ti ricordi i dati di accesso?Recupera i tuoi dati

Crea il tuo account

2 SHARES

Il principio 80/20 per vendite e marketing

17/04/2019 57518 lettori
5 minuti

Il principio 80/20 per vendite e marketing. La guida definitiva per lavorare meno e ottenere di più è un libro di Perry Marshall uscito in edizione italiana per ROI Edizioni nel 2018.

L’autore considerato uno dei massimi esperti mondiali delle campagne pubblicitarie su Google e da questo punto di vista fa anche consulenza rispetto alle dinamiche che determinano il funzionamento di AdWords.

Il principio 80/20 a cui si fa riferimento nel titolo però viene da ben prima dell’avvento di Google: si tratta infatti la legge di Pareto che evidenzia come “circa il 20% delle cause provoca l’80% degli effetti”.

PERCHÉ IL PRINCIPIO DI PARETO

Secondo l’autore la vera forza del principio di Pareto sta nel fatto che è possibile ignorare il 80% delle cose preoccupandosi solo del 20% e il principio funzionerà ugualmente.

La legge dell’economista italiano si applica poi a tutti gli ambiti aziendali e questo vuol dire che ciò che conta nel business non è lineare ma esponenziale, dunque legge dell’80/20 si basa sulle leggi di potenza, in particolare sulle potenze di 10.

Per farlo funzionare meglio quindi occorre selezionare non investendo tempo su tutti i clienti ma inviando dei segnali ai potenziali per poi vedere chi risponde e concentrarsi solo su di essi.

COME SI APPLICA AL MARKETING (E ALLE VENDITE)

Secondo l’autore tutto ciò che avviene nelle vendite e nel marketing si riassume in quello che lui chiama triangolo del valore: traffico, conversione, economicità e il loro rapporto nella proporzione 80/20.

Ragionando in ordine sequenziale prima c’è il traffico poi c’è la conversione e infine c’è l’economicità che però secondo libro va messa al primo posto, nei suoi due aspetti ossia il denaro che viene ricavato è il valore che invece ricevono i clienti in cambio dei loro soldi.

Inoltre non basta selezionare i clienti potenziali di maggior valore ma occorre sviluppare una propria unique selling proposition (USP) per il proprio prodotto che deve dialogare con la USP personale dell’individuo che vende.

TESTARE, MIGLIORARE E ANDARE OLTRE

 

Dal momento che Marshall ha costruito il proprio successo lavorando sull’advertising online non stupisce il fatto che ponga molta attenzione al principio di procedere per test e miglioramenti successivi.

Meno intuitivi sono alcuni ragionamenti come quelli di “licenziare” i clienti problematici e addirittura il 10% dei dipendenti che rendono meno, nell’ottica di migliorare sempre.

Ancora, seguendo i meccanismi di moltiplicazione anche rispetto ai processiè possibile, secondo Marshall, migliorare metà del lavoro ottimizzando il 5% di maggiore importanza, dato che “ci sono migliaia di cose da misurare testare ottimizzare in modo che quelli che contano sempre comunque davvero sono solo tre o quattro”.

Il volume in realtà è molto ricco di esempi e di numeri che possono essere applicati alle proprie esigenze, grazie anche a una serie di risorse online messe a disposizione dell’autore.

La matematicità espressa nel libro si applica soprattutto, a mio avviso, a un mondo di advertising online e di marketing e vendite molto numeriche.

In ogni caso con i dovuti adattamenti trovo che alcuni di questi concetti possono essere utili in tutto gli ambiti aziendali.

 

Gianluigi Zarantonello via https://internetmanagerblog.com 

Gianluigi Zarantonello
Gianluigi Zarantonello

 

Gianluigi Zarantonello, laureato in Scienze della Comunicazione (indirizzo Comunicazione Istituzionale e d'Impresa),

-Nato a Valdagno(VI), ora vivo tra Milano e Padova.

 

 

Formazione

  • 2004: Mi sono laureato in Scienze della Comunicazione a Padova con 110 e lode, indirizzo comunicazione istituzionale e d'impresa.

    La tesi di laurea aveva come titolo "La valorizzazione del territorio come strategia competitiva nel mercato globale del lusso. I casi Artigiana Sartoria Veneta, Salviati e Cipriani Industria" (consulta la tesi su Tesionline).

Esperienze professionali

  • Da novembre 2016 ad oggi sono Global Digital Solutions Director presso Valentino e sono a capo a livello global della direzione che si occupa dei progetti di innovazione e di digital transformation, lavorando trasversalmente in cooperazione con i team IT, HR, Marketing e le line of business in genere.
  • Da dicembre 2014 a ottobre 2016 sono Responsabile del coordinamento web e digital technology (quello che viene definito oltreoceano Chief Digital Officer) presso OVS Spa e seguo lo sviluppo, la governance e tutte le attività a cavallo tra il business e l'IT per garantire la digitalizzazione dei brand OVS, Coin, Coincasa, Upim, Excelsior Milano, Iana, Eat's, Blukids, Shaka Innovative Beauty.
  • Da Marzo 2012 a Dicembre 2014 sono Digital Marketing Manager presso Gruppo Coin Spa e seguo attività di webmarketing e digital marketing istituzionali e di quelle per i brand del Gruppo: Ovs, Coin, Upim, Excelsior Milano, Iana. Definisco la strategia e le attività  sul digitale in cooperazione con il marketing e l'IT e rispondendo al direttore generale.
  • Da Settembre 2006 - Marzo 2012 lavoro come dipendente con funzione di Web Marketing Manager presso la Coin Spa e, all'interno della Direzione Marketing, seguo i progetti su Internet ed i nuovi media dell'azienda (compresi i brand Upim e Excelsior Milano).
  • Da Novembre 2005 a Settembre 2006 ho svolto un'attività in proprio di consulenza e di supporto nelle funzioni marketing, comunicazione e commerciale per diverse aziende di vari settori.
  • Da Settembre 2004 al 1 novembre 2005 ho ricoperto l'incarico di Responsabile Marketing di AGE (Agenzia Giornalistica Europa) dopo essere stato referente commerciale per il Triveneto.
  • Da Luglio 2003 a Dicembre 2004 ho ricoperto il ruolo di Responsabile del progetto per www.connecting-managers.com dopo essere stato Community Manager e Responsabile della Redazione.
  • Da Ottobre 2002 a Settembre 2004 ho ricoperto il ruolo di Senior Web Content Manager di www.comunitazione.it 

Vedi Curriculum >>

Viviamo in un mondo in cui la differenza fra fisico e digitale ha perso di significato. Lavoro ogni giorno per essere pronto alle sfide della digital and business transformation e mi piace scriverne qui, sul mio blog e sul mio canale Telegram.

Per le mie altre esperienze si veda il sito personale alla voce curriculum.