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Il principio 80/20 per vendite e marketing

Il principio 80/20 per vendite e marketing. La guida definitiva per lavorare meno e ottenere di più è un libro di Perry Marshall uscito in edizione italiana per ROI Edizioni nel 2018.

L’autore considerato uno dei massimi esperti mondiali delle campagne pubblicitarie su Google e da questo punto di vista fa anche consulenza rispetto alle dinamiche che determinano il funzionamento di AdWords.

Il principio 80/20 a cui si fa riferimento nel titolo però viene da ben prima dell’avvento di Google: si tratta infatti la legge di Pareto che evidenzia come “circa il 20% delle cause provoca l’80% degli effetti”.

PERCHÉ IL PRINCIPIO DI PARETO

Secondo l’autore la vera forza del principio di Pareto sta nel fatto che è possibile ignorare il 80% delle cose preoccupandosi solo del 20% e il principio funzionerà ugualmente.

La legge dell’economista italiano si applica poi a tutti gli ambiti aziendali e questo vuol dire che ciò che conta nel business non è lineare ma esponenziale, dunque legge dell’80/20 si basa sulle leggi di potenza, in particolare sulle potenze di 10.

Per farlo funzionare meglio quindi occorre selezionare non investendo tempo su tutti i clienti ma inviando dei segnali ai potenziali per poi vedere chi risponde e concentrarsi solo su di essi.

COME SI APPLICA AL MARKETING (E ALLE VENDITE)

Secondo l’autore tutto ciò che avviene nelle vendite e nel marketing si riassume in quello che lui chiama triangolo del valore: traffico, conversione, economicità e il loro rapporto nella proporzione 80/20.

Ragionando in ordine sequenziale prima c’è il traffico poi c’è la conversione e infine c’è l’economicità che però secondo libro va messa al primo posto, nei suoi due aspetti ossia il denaro che viene ricavato è il valore che invece ricevono i clienti in cambio dei loro soldi.

Inoltre non basta selezionare i clienti potenziali di maggior valore ma occorre sviluppare una propria unique selling proposition (USP) per il proprio prodotto che deve dialogare con la USP personale dell’individuo che vende.

TESTARE, MIGLIORARE E ANDARE OLTRE

 

Dal momento che Marshall ha costruito il proprio successo lavorando sull’advertising online non stupisce il fatto che ponga molta attenzione al principio di procedere per test e miglioramenti successivi.

Meno intuitivi sono alcuni ragionamenti come quelli di “licenziare” i clienti problematici e addirittura il 10% dei dipendenti che rendono meno, nell’ottica di migliorare sempre.

Ancora, seguendo i meccanismi di moltiplicazione anche rispetto ai processiè possibile, secondo Marshall, migliorare metà del lavoro ottimizzando il 5% di maggiore importanza, dato che “ci sono migliaia di cose da misurare testare ottimizzare in modo che quelli che contano sempre comunque davvero sono solo tre o quattro”.

Il volume in realtà è molto ricco di esempi e di numeri che possono essere applicati alle proprie esigenze, grazie anche a una serie di risorse online messe a disposizione dell’autore.

La matematicità espressa nel libro si applica soprattutto, a mio avviso, a un mondo di advertising online e di marketing e vendite molto numeriche.

In ogni caso con i dovuti adattamenti trovo che alcuni di questi concetti possono essere utili in tutto gli ambiti aziendali.

 

Gianluigi Zarantonello via https://internetmanagerblog.com