ESSERE MARCA NEI MERCATI BtoB

Partiamo da una rivelazione: ingegneri, architetti, grossisti, rivenditori, responsabili acquisti ecc.. sono delle persone. Si, si, avete capito bene, sono persone e come tali, sono sensibili agli stimoli dati da una corretta ed efficace strategia di comunicazione. E’ evidente che a seconda del target di riferimento cambieranno gli stili, i mezzi di comunicazione, i budget… ma saper costruire valore aggiunto attorno al proprio brand fa quasi sempre la differenza. Il problema è che molte imprese non colgono questo aspetto e così accade che: aziende riconosciute dal consumatore come sinonimo di qualità si perdono in battaglie di prezzi e sconti quando l’interlocutore diventa “il trade”; aziende che dispongono di una struttura tecnica e produttiva da cinque stelle si ritrovano invece con un’immagine percepita da ostello della gioventù, soffrendo così oltremodo le più becere concorrenze di prezzo. Io ritengo che non sia necessario investire milioni di Euro in comunicazione, specialmente in mercati BtoB, ma credo che sia imprescindibile costruire un discorso di marca lavorando step by step tenendo l’obiettivo da raggiungere sempre davanti ai nostri occhi. Per prima cosa bisogna chiedersi sempre: perché devono scegliermi? Come voglio essere ricordato? Successivamente è necessario trasferire questi concetti/valori in tutto ciò che rappresenta un’azienda all’esterno (materiali di comunicazione, prodotti,venditori, collaboratori…). In terza battuta bisogna sviluppare una forte capacità di ascolto, saper valutare le mosse dei concorrenti ed essere pronti a scegliere il territorio di comunicazione più efficace per ribadire i propri valori o correggere eventuali percezioni distorte. In fondo non è poi così difficile, maybe! Michele Rinaldi via http://mktgcafe.blogspot.com