La crisi e ... Blu Ocean (strategy)

I primi mesi del 2011 sono stati mesi difficili per molte aziende ed in particolare per il settore alberghiero.

In questo periodo, sono in provincia di Ragusa ed ho assistito ad uno stillicidio di aziende che apparentemente sembravano sulla cresta dell’onda. Così non era  … forse il prodotto turistico non è appetibile? Forse è completamente nullo il  “portafoglio clienti”?

A questo punto, è stato spontaneo fare una riflessione sulla mia azienda e quindi, chiedermi:

“se la mia azienda dovesse sparire dal mercato, chi se ne accorgerebbe?”

Una domanda cinica mi direte voi … Forse. Però, poniamoci ancora altre domande …

• La mia azienda ha un valore aggiunto superiore a quello dei miei concorrenti?
• Che cosa distingue la mia azienda dalle altre?
• Riesco ad emozionare il mio potenziale cliente?
• Rispetto la mia promessa di vendita?
• I miei cliente “percepiscono” il valore aggiunto che offriamo loro ?

Da quando, il libro “Strategia Oceano Blu”, scritto dai due guru, W. Chan Kim e R. Mauborgne, fu poi pubblicato in Italia, anche da noi molti imprenditori e manager hanno iniziato a pianificare come portare la propria azienda “nel proprio Oceano Blu” al fine, di rendere il proprio prodotto più forte e la concorrenza più debole. La metafora Oceano Rosso, utilizzata per descrivere quello spazio di mercato dove i concorrenti “si spolpano vicendevolmente” ha colpito molti uomini d’impresa. Va detto che il libro aiuta a riflettere e ci stimola ad analizzare i nostri servizi, le nostre proposte. Ci stimola, a verificare la validità del nostro prodotto e ad essere critici sulla costruzione del nostro modello di business non basandoci tanto per vincere la concorrenza quanto piuttosto, per neutralizzarla. Ci stimola a rendere impossibile, ai nostri concorrenti,  l’entrare nel nuovo spazio di mercato che abbiamo creato: il nostro “’Oceano Blu” appunto.

Oggi, la sfida non è più solamente quella di entrare nell’Oceano Blu bensì, è diventata quella di scoprire come rimanerci in un ottica di lungo periodo.

Sino a ieri, il valore dell’innovazione era un concetto abbastanza semplice,: aumentare il margine riducendo i costi legati al prodotto e/o al servizio. Oggi il mercato è in continua evoluzione ed bisogna assolutamente aumentare il valore per il cliente e contestualmente cercare di aumentare il valore (margine) per l’azienda.

L’approccio che ci indica la strategia “Oceano Blu” è chiaro ed imprescindibile: per perseguire la differenziazione (aumentare il valore del prodotto/servizio per il cliente) occorre allineare tutte le attività dell’azienda al fine di rendere possibile l’incremento del margine. Allora, in una azienda che eroga servizi: il Capitale Umano che è a contatto con il cliente è un valore aggiunto e quindi va formato ed allineato al prodotto che abbiamo creato e proposto al mercato.

Alla fine dei conti, sarà banale ma elementi come il prezzo, le promozione, il servizio, , la cura del cliente, ecc. … sono utilizzati dai nostri competitor per cercare di avere la massima penetrazione del mercato e magari, spingerci fuori dal mercato. Soprattutto se sono aziende rilevanti, conglomerate, joint-venture internazionali, ecc. … Che fare quindi? Spendere più soldi? Vendere a un prezzo inferiore? Essere più aggressivi?

No, quello che bisogna fare, è uscire dagli schemi e cambiare il terreno di gioco. Ridisegnare il nostro prodotto tenendo presente che una strategia non può essere a breve termine bensì a medio e lungo termine altrimenti il rischio, agendo a breve termine sarebbe quello di vanificare il tutto e ricadere nel vecchio “Oceano Rosso” ma noi non vogliamo ricadere in basso rischiando di scomparire. No, noi vogliamo entrare e restare nel nostro Oceano Blu poiché questo, è il nostro modello di business.

In conclusione, se non creiamo il nostro modello di business e se non siamo severi con noi stessi nel rispettarlo è come se noi facessimo solo una banale promessa senza impegnarci …

Se noi vogliamo progettare la nostra strategia aziendale analizziamo i fattori di mercato contro cui stiamo combattendo, analizziamo come aumentare il valore per il cliente ed il valore per la nostra impresa. Il passaggio successivo sarà, allineare l’azienda alla differenziazione che abbiamo progettato. Teniamo presente che sono finiti i tempi del breve termine …. Se riuscite, comprate “Oceano Blu” non è solamente un bel libro.

Buon lavoro

Carlomaria