Dal funnel al feeling: il marketing B2B che conquista prima del contatto
Cosa succede oggi quando un buyer B2B atterra sul tuo sito o legge un tuo contenuto?
Nella maggior parte dei casi, ha già deciso cosa pensare di te.
Il mondo del marketing B2B sta vivendo una trasformazione radicale.
Secondo il report "eMarketer & Demandbase 2025":
✅ Il 75% dei buyer B2B si informa autonomamente raccogliendo dati, opinioni e casi studio prima ancora di entrare in contatto con un venditore.
✅ Il 57% acquista senza mai parlare con un venditore.
Il buyer ha preso il controllo.
Durante un recente incontro, un direttore marketing ci ha detto una frase che fotografa perfettamente questo cambiamento:
"Il buyer arriva da noi con idee già formate. E spesso non coincidono con il messaggio che volevamo trasmettere."
Oggi, il tradizionale funnel di marketing — attirare, nutrire, convertire — non basta più.
Il processo di acquisto è fluido, guidato dal buyer, che sceglie quando, come e con chi interagire.
Cosa significa per il marketing B2B?
1. Costruire fiducia prima del contatto diretto
Secondo Gartner (2024), il buyer B2B completa il 70% del percorso d'acquisto prima di contattare un'azienda.
Non basta generare lead o proporre demo: serve costruire credibilità prima.
Contenuti di valore, insight pratici, prove di competenza devono precedere ogni conversazione commerciale.
2. Parlare a più interlocutori
Harvard Business Review sottolinea che le decisioni B2B coinvolgono da 6 a 10 stakeholder diversi.
IT, procurement, finance, operations: non puoi più parlare solo al decision maker principale.
Serve costruire messaggi pensati per ogni funzione, capaci di rispondere a bisogni diversi.
3. Essere dove sono i buyer
Secondo LinkedIn (2024), il 60% dei decision maker B2B utilizza almeno tre canali differenti per informarsi.
Website, LinkedIn, YouTube, podcast, eventi digitali: essere presenti nei punti di contatto giusti è oggi fondamentale.
Le leve vincenti nel marketing B2B
Le strategie che oggi fanno la differenza sono confermate dai dati:
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Relazioni e networking (52,8%): costruire rapporti autentici è la base.
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LinkedIn marketing (47,6%): il canale chiave per dialogare e generare lead qualificati.
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Account-Based Marketing (ABM) (43,7%): strategie su misura per clienti ad alto valore.
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Contenuti educativi e case study (oltre 40%): prove concrete di valore.
RIDE: il framework per trasformare il marketing B2B
Per guidare i brand nella nuova realtà B2B, abbiamo sviluppato RIDE, un framework pratico e proprietario che integra strategia e creatività:
🔹 Remarkability – In un mercato saturo, il brand deve emergere con una proposta distintiva e memorabile.
Cosa dici di veramente diverso dai tuoi competitor?
🔹 Interaction – Non basta esserci: bisogna creare scambio autentico con i buyer.
Stai costruendo relazioni o semplicemente comunicando?
🔹 Desire – Ogni contenuto deve attivare desiderio e affinità.
Il tuo brand parla anche al cuore, oltre che alla testa?
🔹 Empower – La marca vive nei processi, nelle persone, non solo nelle campagne.
Hai una cultura interna che sostiene davvero quello che comunichi?
RIDE è il metodo che applichiamo ogni giorno per aiutare i nostri clienti a costruire esperienze coerenti, concrete e memorabili.
La creatività come chiave di volta
Nel B2B, la creatività non è un accessorio:
È ciò che rende la complessità semplice, il valore tangibile e l’offerta desiderabile.
Un'idea forte non informa solo, ma connette.
E connessione oggi significa conversione.
L'AI come alleato strategico
Secondo McKinsey (2024), il 67% dei brand B2B utilizza l’AI per:
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Personalizzare contenuti su larga scala
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Analizzare comportamenti per ottimizzare campagne
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Automatizzare attività ripetitive
Ma attenzione: l'AI decide quando e dove parlare, ma cosa dire resta profondamente umano.
È l'idea, l'insight creativo, a costruire la vera differenza.
Cosa può fare un'agenzia creativa per il tuo brand B2B?
Come agenzia creativa aiutiamo i brand B2B a:
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Ripensare la comunicazione come dialogo autentico
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Costruire messaggi su misura per ogni fase del buyer journey
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Integrare creatività, dati e tecnologia in contenuti brevi, intensi, intelligenti
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Presidiare strategicamente i canali dove i buyer sono davvero presenti
Con la velocità, la precisione e l'empatia che servono quando il marketing è sotto pressione.
Dal funnel al feeling: il futuro del marketing B2B
Il marketing B2B oggi è empatia, precisione, reputazione.
Le aziende che guidano il cambiamento sono quelle che parlano al cuore e alla testa degli interlocutori, creando valore prima, durante e dopo la vendita.
Perché anche nel B2B, siamo persone che scelgono di fidarsi di altre persone.
Se vuoi costruire un marketing B2B che lasci il segno, parliamone.
E se organizzi un evento o un panel, sarò felice di condividere la nostra esperienza su come trasformare il marketing in un vero motore di crescita.