Psicologia e marketing one-to-one
Il marketing indifferenziato è oggi inadeguato rispetto ad un mercato dove il consumatore ha maggiore consapevolezza della propria centralità.
Dalle prime strategie di fidelizzazione si è arrivati al Customer Relationship Management (CRM) che assegna un ruolo decisivo alla personalizzazione della comunicazione e delle relazioni con i clienti.
Tuttavia, il livello di competitività dell’azienda dipende soprattutto dalla capacità di ricononoscere i desideri e soddisfare i bisogni dei singoli.
Il marketing one-to-one potrebbe fare riferimento alle prospettive aperte dalla psicologia.
Grazie alla rielaborazione della teoria dei bisogni di Maslow è possibile ottenere nuove leve persuasive di marketing.
I prodotti possono soddisfare contemporaneamente diversi tipi di bisogno (sopravvivenza, sicurezza, ambientali, sociali e di autorealizzazione).
Affinché avvenga un acquisto è fondamentale che il prodotto svolga una funzione positiva sull’orizzonte psicologico del cliente: prevenendo problemi che il soggetto ha già; mantenendo situazioni attuali positive; agendo per arrestare una minaccia futura e prevenirla.
Secondo lo psicologo Daniele Trevisani è possibile identificare 15 leve persuasive di marketing ottenute dall’incrocio tra le categorie di bisogno di Maslow (sopravvivenza, sicurezza, ambiente, sociale e Self) e tre leve persuasive temporali (leva persuasiva risolutiva, omeostatica e anticipatoria). Si tratta di 15 classi di valore del prodotto che costituiscono altrettante leve di vendita.
Grazie ad Internet e ai vari strumenti di direct marketing è possibile massimizzare l’appeal dei prodotti facendo leva sui bisogni individuali. Una comunicazione flessibile può migliorare le relazioni con i clienti e la loro stessa percezione del brand.
Sono numerose le aziende che in vario modo impiegano il marketing one-to-one. Alcuni siti interessanti sono www.ducati.it, www.pepsi.com, www.galbusera.it, dove i dati sui visitatori sono utilizzati per avviare strategie di marketing personalizzato.
Per approfondimenti sulla teorie delle leve psicologiche persuasive, si consiglia il testo di Daniele Trevisani Psicologia di marketing e comunicazione.